Kundenklau – So schützen Sie Ihre Kund:innen vor Ihren Mitbewerber:innen
Leider ist eine der häufigsten Methoden, mit denen Unternehmen neue Kunden gewinnen, der Versuch, sie von der Konkurrenz abzuwerben.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie betreiben ein Sanitärunternehmen. Ihr Unternehmen ist in der Innenstadt Ihrer Stadt tendenziell recht erfolgreich. Dann bemerken Sie plötzlich einen Rückgang der Zahl der monatlichen Jobs. Sie erhalten weniger Jobs in dieser Gegend, gleich nachdem am anderen Ende der Stadt ein neues Geschäft eröffnet wird.
Die bedauerliche Wahrheit ist, dass dieses neue Unternehmen Ihren Kundenstamm wahrscheinlich als Chance sah. Es bot diesen Kunden etwas an, was sie von Ihnen nicht bekamen. Mit anderen Worten: Sie haben Ihre Kunden direkt von Ihnen weggejagt.
Obwohl die oben beschriebene Situation häufig vorkommt, gibt es einige Dinge, die Sie tun können. Diese Maßnahmen helfen, Ihren Kundenstamm vor Unternehmen zu schützen, die ihn entziehen wollen. Lassen Sie uns diese Methoden im Detail untersuchen.
Steigern Sie die Kommunikation mit Ihren Kund:innen
Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Kunden vor der Konkurrenz zu schützen, besteht darin, die Kommunikation mit ihnen zu verbessern. Dadurch geht wahrscheinlich Zeit verloren. Diese Zeit ist nötig für die Erzielung neuer Verkäufe und die Gewinnung neuer Kunden. Wenn Sie mit bestehenden Kunden kommunizieren, binden Sie diese an sich. Diese kurze Zeit kann einen großen Beitrag leisten.
Mit anderen Worten: Sprechen Sie mit ihnen. Fragen Sie sie, wie Sie ihnen weiter helfen können. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen bereitgestellten Dienstleistungen ihre Erwartungen erfüllt oder übertroffen haben. Es klingt kitschig. Trotzdem ist das Gespräch mit Ihren Kunden ehrlich gesagt eines der besten Dinge, die Sie tun können. So verhindern Sie, dass andere Unternehmen Ihnen diese Kunden vor der Nase wegnehmen.
Zu den hilfreichen Strategien, die Sie in Betracht ziehen sollten, wenn Sie versuchen, die Kommunikation mit Ihren Kunden zu verbessern, gehören:
- Telefonanrufe
- Schicken Sie ihnen eine „Wie geht es Ihnen?“-E-Mail
- Senden Sie ihnen eine Textnachricht.
- Interagieren Sie mit Ihren Kunden über soziale Medien (Facebook, Instagram, Twitter usw.)
Tun Sie etwas, das den Mehrwert erhöht, den Sie Ihrem Kundenstamm bieten
Es gibt eine andere Möglichkeit, Ihren Kundenstamm zu pflegen. Jedes Mal, wenn Sie mit Ihren Kunden Kontakt aufnehmen, sollten Sie einen Mehrwert schaffen. Beispielsweise könnten Sie Insiderinformationen über aktuelle Entwicklungen im Sanitärbereich bereitstellen, die sie direkt betreffen. Oder Sie könnten sogar etwas vorschlagen, das ihnen zu einer zufriedenstellenderen Erfahrung mit Ihrem Unternehmen verhelfen könnte.
Unabhängig davon sollten Sie bei jeder Kontaktaufnahme mit einem Kunden darauf achten. Sagen Sie ihm mehr als nur ein freundliches „Hallo“. Sogar ein scheinbar trivialer Gutschein für einen Rabatt auf den nächsten Service kann helfen. Er kann einen großen Beitrag dazu leisten, Kunden davon abzuhalten, das Schiff zu verlassen und ein anderes Unternehmen zu beauftragen.
Fragen Sie verlorene Kunden, warum sie den Wechsel vorgenommen haben.
Es kann Ihnen nützlich sein, zu fragen, warum Ihre verlorenen Kunden zu einem anderen Unternehmen gewechselt sind. Dies mag offensichtlich erscheinen. Solche Informationen können sehr hilfreich sein. Viele Unternehmen versäumen es, ihre Kunden direkt nach ihren Geschäftserfahrungen zu befragen, was fast schon verblüffend ist. Denken Sie daran, Ihre Kunden zu fragen, was los ist, als eine Form der Spionage in der Geschäfts-Kunden-Beziehung. Sammeln Sie die Informationen, die Sie benötigen. Dann führen Sie Ihren Gegenangriff durch (auf das Konkurrenzunternehmen, nicht auf Ihre Kunden).
Machen Sie einen Gegenangriff
Sie haben also Kunden an einen Konkurrenten verloren. Das ist zwar bedauerlich, bedeutet aber nicht, dass jetzt alles verloren ist.
Um Ihren Konkurrenten entgegenzuwirken, sammeln Sie (wie oben erwähnt) Informationen darüber. Ermitteln Sie, warum Ihre Kunden den Tausch durchgeführt haben. Finden Sie dann etwas, das Sie anbieten können, das den Tausch übertrifft. Wenn Ihr Konkurrent beispielsweise bessere Preise anbietet als Sie, sollten Sie darüber nachdenken, Ihren Preis zu senken. Sie können auch darüber nachdenken, etwas Wertvolles anzubieten, das Ihre Kunden von Ihren Mitbewerbern nicht erhalten.
Sobald Sie Ihren Gegenangriff durchgeführt haben, bereiten Sie sich auf einen Preiskampf vor.
Sobald Ihr Konkurrent herausfindet, dass Sie seine Kunden belästigt haben, wird er wahrscheinlich mit einer Preissenkung reagieren. Auch wenn er es zuerst bei Ihnen getan hat, bleibt dies seine wahrscheinlichste Strategie. Manchmal fallen sie sogar unter Ihren Gewinnpunkt. Lassen Sie sich davon jedoch nicht entmutigen. Denken Sie daran, dass es manchmal hilfreich sein kann, Kunden davon abzuhalten, immer nur den niedrigsten Preis zu wählen.
Dies ist sinnvoll, wenn Sie ihnen mehr Wert bieten als Ihre Konkurrenten. Es kann sogar akzeptabel sein, wenn es Ihre Kunden mehr kostet. Leider sind Preiskämpfe ein fast unvermeidlicher Teil der Maßnahmen, um Ihre Kunden vor der Konkurrenz zu schützen.
Schlussfolgerungen dazu, wie Sie Ihre Kunden vor der Konkurrenz schützen können
Es ist möglich, Ihre Kunden vor Ihren Mitbewerbern zu schützen. Wenn Sie Kunden an einen Konkurrenten verloren haben, ist noch nicht alles verloren. Sie können verschiedene Maßnahmen ergreifen, um Ihre Verluste zu begrenzen. Möglicherweise können Sie sogar einige Ihrer Kunden zurückgewinnen. Sie könnten auch einige der Kunden Ihres Konkurrenten gewinnen. Sie können beispielsweise die Kommunikation steigern. Bieten Sie mehr Mehrwert. Fragen Sie Ihre Kunden, warum sie den Wechsel vorgenommen haben.
Fazit
Machen Sie sich also keine Sorgen, wenn Sie mit Kundenverlusten konfrontiert sind. Mit harter Arbeit ist es durchaus möglich, den Verlust in einen Sieg umzuwandeln! Andernfalls… Reisende sollte man in manchen Fällen auch nicht aufhalten.
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